ベネフィットとは。半世紀以上も前に書かれた書籍からマーケティングの本質を知る。

こんばんは。永川です。

また月末になってしまいました。相変わらずブログの更新が出来ていない

状態です。今回はライティング推奨本6冊の課題を出されてまして

その中でもたぶん市場ではほぼ手に入らない書籍を手にすることが

できましたので、そちらの感想を書きたいと思います。

説得 人を動かす心理操作の技術 諸星龍 ダイヤモンド社(1964年7月)

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時代は高度成長期真っ只中の東京オリンピックが開催された年に出版されて

います。表紙の画像はピクトグラムを意識しているのか非常に印象的な

画像です。画像下の文章の政治家も宗教団体もと書かれているところが

時代を反映しているなと思いながら手に取りました。

説得の価値は、よき意図をもってなされたときに

生まれるのです。

コトバの詐術とは、区別されなければなりません。

正しく真実を伝え、対立をする考えをほぐし、

相手の行動を方向づけるのが説得です。

そのねらいは、ごまかしや支配ではなく、協力の道を

ひらくことにあります。

暴力や権力や脅しなどではなく、話し合いで問題を解決しましょう

その為に相手のこころを動かしましょうというのが本書の趣旨ですが、

相手の意図を見抜き、騙されないためにも必要な知識だと

思いますし、特に今の時代のようにたくさんの情報が無い時代

ですから、本当に貴重な書籍だったのではないかと感じました。




もくじ

1、説得とはなにか

説得の必要性・説得のねらい・説得力の源泉・説得の三原則

議論と説得

2、人を動かす心理操作

何が人を動かすのか・刺激と反応・態度というもの

聞き手の欲望・動機づけ

3、説得の手順

説得の5段階・共通の広場・解決点はここにある

心のかけ橋

4、説得の型

三つの型・信念の売り込み・説き明かせ・即時行動

5、コトバの魔術

地図は現地ではない・コトバのゆがみ

洗脳のメカニズム・二刀流の話法

6、リーダーシップと説得

リーダーの説得力・コミュニケーションの障害

効果的なほめかた・効果的な𠮟りかた・空気つくり

7、説得力のあるスピーチ

聞き手をつかむ・聴衆分析・話し手の立場

導入部が大事・反対への作戦・顔を立てる法

8、注意の価値

レントゲン・殺し文句・注意は選ばれる

興味の強さ・注意のコントロール

9、印象づける法

意表をつく・興味の要素・計算された話題

記憶のはたらき・くりかえしの強調

10、暗示の効果

暗示とはなにか・暗示のタイプ・暗示に影響するもの

11、誘導話法

催眠術・魅力あるスタイル・例話を生かす

仮定してかかれ・質問の話法・凶器にもなる

12、分析と組み立て

論より証拠・真実なるもの・分析からはじめる

なぜだろう

13、証拠の提示

折状の戦術・証拠としての事実・統計の引用

証人を出せ・経験の引用・証拠なき証拠

14、ダイナミックな論理

犬が西むきゃ尾は東・論理と説得力・労使の団体交渉

リンカーンの手紙

15、筋を通す説きかた

生きるべきか死すべきか・提案への四つの質問

三段論法・省略論法のカラクリ・原因と結果

首尾一貫しているか

16、感情をゆさぶる説きかた

ハートをねらえ・聴衆を方向づける・感情の働き

満足をあたえよ・武装解除・判断の敵か味方か

電圧をあげよ

以上が目次の一覧となりますが、ライティングやマーケティング

に詳しい方でしたら、何が必要なのか大体ご存知なのでは

ないでしょうか。

感情的衝動に対する欲求については本書では

下記のように書かれています。

1、自由(束縛や支配から解放されたい)

2、奉仕(役に立ちたい。他人の幸福のためにはたらきたい)

3、新しい経験(スリルや流行、生活の変化がほしい)

4、力と影響(生存競争に勝ちたい。人々をリードしたい)

5、承認(社会的尊厳、名声、賞賛がほしい)

6、適応(友情を示したい。仲間の一員でありたい)

7、安全と安定(従来のものにしがみついておりたい。

        危険は避けたい)

8、従順(大多数の意見に便乗、個人の責任や努力からのがれたい)

9、手腕(思いきり能力をのばし、成功したい)

食欲や性欲、恐怖とゆう要素が入ってないのが、著者の誠実さが感じられました。

逆に時代の背景として、書くことができなかったのでしょうか。

貴重な書籍を紹介していただいて本当に感謝します。

どうもありがとうございます。

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